销售成交客户经典案例
海瑞的旅行方式是「半自由行+半跟团」，毕竟自己去一些地方会不方便，而且，他觉得这样的乐趣会多过全程自己玩。
他很少跟朋友结伴旅行，因为在一起玩，留下的更多是彼此的回忆。一个人的旅行，则可以更深入地感知旅途中的一切，用他的话说，是「每一个细胞都在拥抱这世界」。
但就像新西兰的冰川之旅，途中也会认识很多新朋友，他认为这也是旅行的意义。
【新西兰】和小伙伴在一起的旅行
在海瑞看来，不同的国家、地区和城市有着自己的个性。
国外有很多古老的建筑、街道，天然带着一种故事感，丰富的色彩也为画面表达创造了良好条件。于是，在他的镜头下，每个地方都有独一份的神采。
在苏格兰，有对反抗压迫历史的回望，也有格子裙和风笛声飘扬的浪漫。
在朝鲜，仿佛回到上世纪70年代的中国，有迷惘，有压抑，但也蕴藏着希望的曙光。
第一张照片获2020年IPPA大赛“儿童组”荣誉推荐奖
在剑桥的午后，老者坐在墙头翻阅书册，而波光里的年轻男女，让人梦回那康桥一遇。
在日本，有警察叔叔的俏皮，也有人力车夫小哥的明朗。
在利物浦寻找披头士，在泰国感受虔诚的信仰……
疫情爆发后，海瑞的世界旅行计划暂时搁浅。趁着这个时机，他将探索的目光转向国内。
国内的城市建筑，大部分是后来砌的，基础设施也差不多，光看外表，会缺少一些独特的味道。
那要拍什么呢？
海瑞喜欢去大众熟知的城市，也喜欢去著名景点，毕竟，它们肯定是因为有某种特色，才会受欢迎，而他也早就想去“打卡”。
比如北京故宫、杭州西湖、广州小蛮腰等等，尽管有人会觉得俗气、看腻了，但他认为，这些就是城市的特色，不可避开，也不必避开。关键是怎么去拍。
除了直接拍摄地标，海瑞还有自己的切入点，就是从城市的名字、象征性文化中展开联想。同时，在画面表达上，比起国外的五彩斑斓，他更想表现国内的纪实感。
比如——
日照的“日”，青岛的“青”，烟台的“烟”。
乃至，济南大明湖畔的夏雨荷和小燕子……
此外，无论在哪里，海瑞还有自己的「必拍」列表。这不是什么摄影方法，只为了满足他个人的喜好——太多东西让他着迷了。
「我每到一个城市，必定要去的地方，就是它的制高点。如果有电视塔可以上去，有观光大楼可以上去，有山顶可以上去，我一定上去。」
俯瞰，可以超脱于惯常视角，获得极为新鲜的感受。比如，「在北京的景山公园最高处，可以俯瞰整个故宫，非常壮观」。
烟销售话术
那几天，我也像往常一样每天去他店里观察，但时间没有那么久，每天大概1-2小时左右。
公司的安装师傅，见我每天都往客户那边跑，也给我提了一个建议，去看得时候注意观察他们哪台灶用大火比较多，哪台用小火的。
然后，给客户想一个改造方案出来。
经过几天观察发现虽然他们用5台灶，但是只有2台是经常用大火的，3台是经常用小火的。
为什么是分大火小火，因为每个厨师炒的菜不一样，有些拿手爆炒，有些拿手慢火炒，又因为厨师是固定分配灶的，所以能看得出来。
但是他们现在另外3台经常用小火的，没有装二道控制燃气开关，厨师炒菜有很忙，随便一开就是大火，但真正需求又没有那么大，虽然厨师会往小火调，但调回的误差也还是比较大，这中间也浪费了不少燃气。
所以要是我们能把这问题解决了，节能率提升到25-30%是没有问题的。
在星期三的中午，我给吴老板发了一天信息，提醒他明天的约定。
星期四上午我们主管吩咐了我几件事，要是搞不定打电话给他，他过去。
10点我就到他店里了，不到10分钟吴老板也到了。
聊了一会，从火力，噪音，碳排放，耗气量等方面聊妥之后，我递上我模拟好的合同。
吴老板认真看了说：这个月租每台一个月180元，我们这边5台，一个月要交900元租金，但是你这里写每台还要交800月押金。
而且是先全额交钱才安装。就相当于我买了东西还要每个月交租金，没有这样做生意是吧？
客户跟我们杀价的时候，我们不能硬碰硬，绕开谈价值。
一般应对这类问题都是这样绕开的吧？我当时的回答：
一、首先我们这个押金，一它可以充当以后的租金，二它是可以退的，退的方式有两种：一是合同期满后退还给你；
二是如果在以后使用过程中出现问题，比如火力不均匀，火种经常灭啊等等问题，我们48小时内没有给你解决的话，你可以单方面解除合同，要求退还押金并可以要求我们给你恢复原灶。
二、既然我们是节能的，节能就是只要你用了肯定能省钱，而这种省钱不需要你多卖多少菜，这是直接利益的。就相当于你把左边口袋的钱放进右边口袋。
它能省钱，能省多还是省少就看你的用量了。
你看我们产品能给你节能18%，按照你现在一个月用万的燃气费，18%=2700元。
而你只需要从这2700元分900元给我们，你还剩1800元/月。
一年就将近2万，你现在有两家店，如果都用咱们的产品一年就可以省4万，如果你多犹豫一个月，就相当于亏3600元。
三、经过我几天的观察，我帮你策划了一个改造方案，顺手递上准备好的方案。
吴老板看了3分钟左右，起身进厨房，出来之后就说：“这样吧，我听说你做事蛮负责任的，我就不啰嗦了，这个押金我先付30%，一个月后我们算一下燃料占比，对比一下我再付剩下的70%，如果能节能20%左右，另外一家店我也要改。如果不能只有拆回去。行不行？！
行的话你把合同拿回去改一下，什么时候拿产品来改造的时候，我再签字。”
我出门电话给主管汇报，二话不说答应了。
不是主管对我好，而是我们有很多成功案例了，心里有底。
后面效果也出来了，另一家店也改了，整个案例耗时6周。
这期间我主要精力都放在这家店上面了出了这10台，还在别的地方搞定了3台，荣幸做了一月销冠。
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上大学时，海瑞本想学习舞台美术，却读了服装设计。
即将毕业的16年，又因为入围国际服装比赛的总决赛，去了主办方国家新西兰，从此爱上了旅行。
本着「给我那本护照盖满章」的冲动，海瑞在毕业第一年就去了12个国家和地区、67座城市，收藏了各种纪念品。
「过海关时，我每次都走人工通道，海关人员在我护照上盖章的那一刻，真的超开心！」
必收藏的纪念品：各国小旗子、各城市冰箱贴、纸币硬币
刚开始，海瑞只是喜欢拿着手机到处拍，记录下沿途的点点滴滴。到现在，他最难忘的还是18年在新西兰的一组照片。
这是他第三次去新西兰，在弗朗兹·约瑟夫冰川的裂缝中拍摄的。当他仰望时，深感人在冰川面前的渺小，又惊奇于它的美丽。
原本海瑞只发了第一张，但为了把故事讲完整，他又发了几张。
新西兰不只是他踏足世界的第一个国家，还与他的调性十分契合：非常慢、非常安静、风光无限好，因此也是他最难忘的国家。
新西兰给他的第一印象是冰雪运动，所以去冰川这件事，对他来说就等于真正走进了这个国家。
为了抵达冰川上面，他人生中第一次坐了直升机。然后第一次踩在冰上，触摸到真正的冰，在团友拿起手机拍照时，他喝到了第一口冰川水，「真的有点甜」。
「你想，我是南方的孩子，很难接触到冰雪，就对冰雪有一切的想象力」，那里满足了他的幻想。
那时他是报了旅行团，和来自不同国家的团友，一边聊天嬉戏，一边行走在冰川里。然后他给冰雪中的小伙伴拍了照片，想记录此刻：「我认识了一群新的朋友，他们就在我的对面」。
比起照片拍得多好看，海瑞更在意的，是那个地方，那里的人，还有那里发生的故事。
TWO.
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有时你修着图，音乐好听的部分来了，会很感染你，激发你更强烈的表达冲动，修出来的照片，也会跟主题结合得更紧密。
艺术是相通的，在积累中，有些东西会自然沉淀，形成自己对美的理解。
但在理解美之前，要先学会发现美、感知美。
「我想，要拍好照片，一定要热爱生活，要学会欣赏生活中的万物。如果连身边的小美好都感知不到，就不要去谈一些非常大的审美了。要珍惜这些美好，变成好奇宝宝，然后，对这个世界还是抱有希望……」
只有做到这个，才能真正提高审美，我们的作品才有独特的灵魂。这，才是真正的风格。
FIVE.
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海瑞镜头下的世界，是闲适、平和、友善，以温暖为底色的，身处其中的人们可能限于具体细碎的烦恼中，对于那一刻的安宁并不自知。
可能因为那种临场感、老旧感，在他的照片中，当下似乎已经成为了历史，我们引以为豪的，或嗤之以鼻的，随着时代的远去，都会逐渐被抹平。那我们能留住什么呢？
只是此刻的生活吧。
海瑞的照片就像一扇门，让我重新看见了生活原本更多的可能，也唤醒了一些曾经的赤诚和向往。
旅途中，他也有被坑骗、受歧视的不愉快时刻，但于他而言，就像极限运动包含着危险的刺激，这些也属于旅行的魅力。
他就像一个尝遍酸甜苦辣，而津津有味的精灵，就像他照片中原本不被料到会出现的星芒，在乏味单调的黑夜中，自得其乐地，闪烁着独特的光。
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