以买方思维驱动券商转型构建一流投行核心竞争力

浙商证券董事长吴承根

　　2023年10月，中央金融工作会议首次提出培育一流投资银行和投资机构。证监会在2025年系统工作会议上明确提出，要提升行业机构服务新质生产力和居民财富管理的综合能力，建设一流投行和投资机构。

　　这些战略导向不仅预示着资本市场新的发展机遇，也对券商的业务模式与核心竞争力提出了新的要求。

　　在此背景下，中型券商急需转变思维，积极践行资本市场新 “国九条” 与 “1+N” 政策体系，用心书写金融 “五篇大文章”。以买方视角重构业务逻辑与服务模式，打造长期且独特的竞争优势，加快一流投行建设步伐，从而更好地服务实体经济发展。

　　资本市场

　　迎来新的发展机遇

　　经济转型是中国经济高质量发展的关键，资本市场在其中扮演着至关重要的角色。从历史规律来看，新质生产力的培育，以及科技革命与产业革命的推进，都离不开资本市场的有力支持。以美国为例，其半导体、互联网、生物科技和新能源产业得以蓬勃发展，在很大程度上得益于资本市场提供的资金供给与市场机制。

　　当前，中国经济面临复杂多变的挑战，多方面问题相互交织。在此形势下，资本市场的发展成为打破负反馈循环、形成正能量循环的关键突破口。资本市场可通过发挥财富效应、进行资本引导、激活社会投资、促进产业发展，有效提升整体投资回报率，打破低风险偏好预期，从而激发市场创新活力。

　　国际竞争与资本市场的关联愈发紧密。在当下的国际竞争格局里，资本市场已然成为国家战略的关键构成要素。以美国为例，它借助自身的资本市场，达成了全球范围内的资本流动、资源配置以及资产定价，由此掌握了运用金融手段来影响全球利益分配的主导权。

　　在当前国际环境下，我们要实现中国式现代化，就必须在资源、资本、定价权等领域展开国际竞争。所以，构建一个面向全球，且具备强大资本整合、资源配置与资产定价能力的资本市场，对提升我国国际竞争力具有重要意义。

　　近年来，国家战略层面对资本市场的重视程度持续提升。2023年，中央政治局会议提出“活跃资本市场”，同年中央金融工作会议明确了建设金融强国的战略目标。2024年，中央多次强调要提振资本市场，稳住楼市与股市，这些举措清晰传递出加强资本市场建设的坚定决心。经历诸多挑战后，中国资本市场有望发展成为全球资本的汇集地、定价中心以及规则制定中心。

　　中型券商

　　需要寻求战略突围

　　随着资本市场新时代的来临，中型券商面临着前所未有的挑战和机遇。在行业长期依赖传统牌照、以中介销售为主的竞争模式下，券商业务模式较为单一，无法满足客户日益多样化的需求。因此，中型券商必须寻求战略突破，以应对市场竞争态势及客户需求的变化。

　　近年来，证券行业 “二八效应” 凸显，市场集中度持续攀升。大型券商凭借规模优势、品牌影响力以及综合服务能力，在市场中占据主导地位，这进一步加剧了行业的竞争态势。在传统的以牌照依赖和中介销售为主的竞争模式下，券商业务主要集中于经纪业务、投行业务等传统领域。然而，随着市场环境的变化以及客户需求日益多样化，这种单一的业务模式已难以满足券商的发展需求。

　　随着中国居民财富的稳步增长，他们对财富管理、资产配置等方面的需求日益多样化。券商需要针对这类客户提供更加个性化、专业化的服务，以满足他们的财富增值需求。机构投资者在中国资本市场中的地位逐渐提升，他们对券商的服务要求也更高。券商需要提供全链条整合式的服务交付，以满足机构客户在交易、代销、托管、销售、投研和综合服务等业务领域的需求。

　　近年来，资本市场监管政策愈发严格，这对券商的合规经营与风险防控提出了更高标准。为应对监管政策带来的挑战，券商必须强化内部管理与风险控制，确保各项业务合规开展。与此同时，随着国内外经济环境的演变以及资本市场的波动，券商面临的市场环境变得更为复杂。

　　在此情形之下，券商需要具备灵活应变能力，加强对市场的分析与研究，从而制定出更为科学合理的业务发展战略。

　　以买方思维

　　重塑核心竞争力

　　中型券商要实现战略突围，就必须要深度洞察行业发展的趋势，以买方思维全面升级商业模式，积极推进卖方向买方的战略转型，构建长期且独特的核心竞争力。

　　首先，要用买方资源深化服务实体经济。通过以下 “三个聚焦”，为客户提供 “一站式” 综合金融解决方案，更好地服务实体经济，做好金融“五篇大文章”。

　　一是聚焦上市公司与拟上市公司服务链。当前，券商对上市公司与拟上市公司的服务，大多依赖IPO（首发）及财务顾问等传统中介服务，内容单一，客户满意度有限。应以买方思维为指引，突破中介服务的局限性，从综合投融资视角提供服务，全面把握上市公司间的并购重组以及央企、国企全面推进市值管理等契机。

　　二是聚焦政府平台与产业平台债务服务链。债券是服务实体经济的关键工具。券商需打通买方与卖方，构建强大的债券综合服务能力，短期内助力国家化解债务，中长期服务实体经济债务管理。通过提升债券全产业链竞争力，整合债券发行承销、交易投资、资产管理流程，推动卖方业务加速发展，同时为买方创造更多机会。

　　三是聚焦“三投联动”强化业务协同。针对上市公司、拟上市公司、政府平台公司这三类客户，券商应深化“三投联动”模式，即投资“孵化”、投行“陪伴”、投研“赋能”，提供全周期、全链条的综合化服务。

　　其次，要用买方思维更好地服务居民财富管理。财富管理作为资本要素配置的重要枢纽，帮助居民实现财富的保值、增值和传承，更好地服务人民群众共同富裕目标。

　　一是要突破传统经纪中介角色。经纪业务是券商的基础业务，从客户视角出发，向买方思维升级已成为必然趋势。券商需在通道稳定性、平台体验、产品品种覆盖、信息及时性以及投顾服务等方面进行全方位提升，真正与客户共同成长，为客户提供适配的服务。

　　二是要助力客户实现长期信用增值。在买方思维的发展趋势下，券商应转变经营理念，凭借专业能力，为客户提供风险诊断、趋势分析等顾问服务，助力客户精准评估自身风险承受能力，实现信用的保值增值。

　　三是要以投资顾问服务牵引财富管理的升级。当前，财富管理大多以产品销售为核心，应加快推进买方投顾模式，借助专业的投顾服务，帮助客户在充满不确定性的市场中争取更优表现，从而赢得客户信任与良好的市场口碑，为未来探索账户管理模式奠定基础。

　　最后，要凭借强大的买方能力，提升资产配置的贡献。资产配置能力是券商的核心能力之一，对行业发展有重大意义。

　　一是开展全资产配置。在复杂多变的市场环境下，券商应当拓宽资产布局，挖掘衍生品、金融产品、REITs、转债、定增等投资机会，实现全资产覆盖。利用不同资产间的“跷跷板效应”来分散风险，增加投资收益。

　　二是开展全市场连通。券商需具备全球思维与国际视野，探寻不同市场中的优质资产投资契机。通过QDII（合格境内机构投资者）、跨境互认等方式进行跨境投资，连通多元市场，构建多元增长动力。

　　三是开展全策略准备。诸如多头趋势跟随、中性市场套利、量化、宏观对冲等策略，在不同市场环境下各有表现。券商要灵活运用多元策略组合，有效应对市场环境变化，保障公司效益。

　　四是开展全链条发展。强化ETF（交易型开放式指数基金）的研究与配置，增强做市交易能力，推出特色ETF以满足多样化需求；运用衍生品进行风险对冲、实现套利，优化投资组合的收益风险特征；构建完整的业务链条，实现从单一经纪业务向综合服务的转型，增加利润增长点，以自身的高质量发展为金融强国建设贡献更多力量。