作为青稞酒类仅有的上市公司，亦是青海地区唯一一家白酒上市企业，天佑德酒（002646.SZ）却没有打好手中这张“差异化”的牌，近十年来，其收入巅峰仍定格在2016年。2023年，公司虽交出了自2018年以来最好的业绩答卷，但业绩增长的持续性与稳定性欠佳。步入2024年，天佑德酒陷入增收不增利的困境，归属母公司净利润预计同比下滑下降50%-60%。
证券之星关注到，青稞酒是天佑德酒的核心营收支柱，占总营收近九成。在青稞酒产品体系中，中高档青稞酒收入占比最高，近年来在公司总收入中占比超七成。然而，自2018年中高档青稞酒收入突破10亿元大关后，便一路下滑，这表明公司核心产品青稞酒近年来深陷收入增长的瓶颈。并且，作为区域性酒企，天佑德酒不仅未能稳固青海这一营收主阵地，省外市场收入也始终未能突破2015年超4亿元的高点。
核心产品陷增长瓶颈
天佑德酒主营天佑德、互助、八大作坊、世义德、永庆和等品牌的青稞酒，同时青稞酒也是公司的核心收入来源，2021年至2023年，公司营收分别为：10.54亿元、9.8亿元和12.1亿元，青稞酒收入占各期营收比重分别为：97.45%、97.79%和88.18%。
2023年之前，天佑德酒将青稞酒划分为：中高档、普通和低度三类，其中中高档青稞酒贡献了绝大部分收入。2020年至2022年，公司中高档青稞酒的收入分别为：4.98亿元、7.09亿元和6.1亿元，占各期营收的比重均超过七成。鉴于公司收入来源相对单一，可简单认为其收入规模主要取决于青稞酒的营收状况，而青稞酒收入的高低又主要由中高端青稞酒的销售业绩决定。
证券之星注意到，天佑德酒近十年的收入天花板是在2016年，彼时公司营收达到14.37亿元，归母净利润虽已是连续第三年下滑，但也超过2亿元。这一年，公司的中高档酒实现收入为9.87亿元，同比增长7.55%。此后在2017年，公司的中高档青稞酒的收入微降至9.28亿元，但2018年其收入首次突破10亿元大关，达到10.24亿元，同比增长10.35%。同年，公司收入达到13.49亿元，同比微增2.29%，归母净利润由盈转亏，为1.08亿元。不过此后的六年中，无论是收入规模还是盈利水平，天佑德酒都再未达到这一高度。
从产品结构看，公司的中高档青稞酒收入自2018年后逐步失速，2021年收入虽重回7亿元，可2022年再度同比下降13.89%。2023年，公司对产品分类以及结构进行调整，青稞白酒不再按照中高档、普通、低度分类，而是按照零售价位的区间标准分为100元（含）/500ml以上和100元/500ml以下。以100元（含）/500ml以上划分，公司2023年的收入为5.77亿元，同比增长45.97%。在2020年年报中，天佑德酒将零售价60元/500ml以上的产品定义为中高档产品，若以此划分，公司中高档酒进一步出现收入下滑的情况。受此影响，公司的青稞白酒收入从2018年的12.5亿元下滑至2023年的10.67亿元，区间降幅为14.64%。
省内收入难突破10亿天花板
公司近年中高档青稞酒的收入下滑受多因素影响。从地域维度来看，青海省内是其主要收入来源地。以2023年为例，来自青海省内和省外的收入在营收中的占比分别为66.7%和30.7%。然而，证券之星梳理数据发现，自2016年公司青海省内收入达到10.39亿元后，便再未实现突破，2023年的8.07亿元是自2019年以来的最高收入规模。
据青海省酒类行业协会会长陈文博向2024年向媒体介绍，青海目前白酒市场规模25亿，其中地产酒天佑德占比55%左右，剩下45%市场份额则是省外品牌。不过结合公司披露的青海省内的收入数据看，公司的营收主阵地的市场份额坚守得并不牢固，在当前全国性品牌加速下沉的趋势下，天佑德酒的本地中高端市场份额正受到挤压，其龙头地位岌岌可危。
而在青海省外，自2015年收入突破4亿元后，在接下来的九年里，公司省外收入始终未能再创新高。截至2024年上半年，公司来自青海省内和省外的经销商分别为：79家和548家，省内省外对应的收入分别为：5.04亿元和2.4亿元。省外经销商数量是省内的接近7倍，但实现的收入仅为省内的0.48倍，一定程度上反映出公司全国化拓展的艰难，其以中高档酒为代表的青稞酒在非核心区域缺乏品牌认知，增速受限。
此外，由于青稞酒品类认知更多局限于西北区域，消费者对“青稞高端化”缺乏共鸣。特别是在近年白酒行业总量下降，终端需求放缓的背景下，公司若想提升品牌知名度，需要投入更多资金。
2024年上半年，天佑德酒的销售费用达到1.58亿元，同比大增21.6%，其中公司投入的广告宣传及市场费用为0.89亿元，同比增长42.15%。而在2024年全年，天佑德酒表示，公司加大了对终端、消费者的回馈，同时加大了对重要战略产品的投放力度，本年度市场费用同比增加3000多万元。销售费用的增长也是致使公司2024年归母净利润下滑的原因之一。
青稞酒主业之外，天佑德酒还曾通过拓展葡萄酒、威士忌产品，试图打造第二增长曲线。2013年，天佑德酒以1500万美元的价格收购葡萄酒酒庄等资产；2016年，公司还出资设立子公司威士忌酒业，拟建设年产1000吨青稞威士忌项目。
公司2023年年报显示，葡萄酒营收仅为1249万元，同比下降33.53%，且收入占比仅为1.15%，对业绩的支撑作用微乎其微，另外公司未披露威士忌业务的收入情况。
总体而言，如何巩固在青海省内的市场份额，如何拓展省外市场、打破长期以来的营收增长瓶颈，以及如何打造差异化竞争优势，都是摆在天佑德酒面前亟待解决的关键问题。这些问题不仅考验着公司的战略决策能力，更关乎其未来在白酒市场中的生存与发展。（本文首发证券之星，作者|吴凡）
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